LA MISSION DU CHEF DE VENTES
• Les activités du chef de ventes
• Son degré d’autonomie par activité
• Son réseau de relations (N+1, N, N-1, clients)
• Les ressources humaines et matérielles
• En synthèse : la mission du chef de ventes

AUTODIAGNOSTIC DU STYLE DE MANAGEMENT
• Les styles de management : s’engager sur des objectifs, coopérer avec les hommes
• Passation du questionnaire d’autodiagnostic
• Découverte des notions d’engagement, de coopération, d’efficacité, de style
• Découverte des cinq styles efficaces et des cinq styles inefficaces de Chalvin : l’entreprenant et l’autocrate, le maximaliste et l’utopiste, le réaliste et l’opportuniste, le participatif et le démagogue, l’organisateur et le bureaucrate
• Bilan personnel : analyse des réponses au questionnaire
• Comment communiquer avec les styles ?
• Entraînement à la mise en oeuvre de styles (jeux de rôles)

S’ENGAGER SUR DES OBJECTIFS
• Manager par les objectifs
• Comment définir un objectif ?
• Comment définir un indicateur quantitatif et qualitatif ?
• Comment visualiser les résultats dans un tableau de bord ?

COOPERER AVEC LES HOMMES
• Entraînement aux situations interindividuelles type :
- Accueillir un nouvel agent, négocier un objectif, évaluer un résultat, former sur le terrain,
résoudre un conflit…
• Techniques de communication
- Autodiagnostic d’attitudes
- Entraînement aux attitudes
- Les stimulations positives, la reformulation, le questionnement et l’écoute active
• Techniques de conduite d’entretien

COOPERER AVEC L’EQUIPE
• S’entraîner aux différentes situations de réunion d’équipe
- La réunion de suivi d’activité, la transmission d’information, la résolution de problème

DEFINIR UN PLAN D’ACTION D’AMELIORATION PERSONNELLE